Vendre son entreprise ne se prépare pas au dernier moment. Il faut évidemment anticiper.

Voici un aperçu de ce qu'il peut être opportun de faire tant à titre personnel qu'au niveau de l'entreprise avant la vente.

A titre personnel :

1) Familiarisez vous avec l'environnement des transmissions d’entreprises et les bonnes pratiques en la matière

Il est tout d'abord important de lire des ouvrages pour sur ce thème pour améliorer sa compréhension des termes qui reviennent souvent (lettre d'intention, protocole de cession, garantie d'actif et de passif, clause d'earn out, etc).

Ensuite, il faut essayer d'aller à la rencontre des acteurs, conseils et professionnels susceptibles de vous accompagner et, si possible, échanger avec des personnes qui ont déjà cédé leur entreprise pour qu'ils vous fasse part de leur expérience.

2) Définissez le profil du repreneur idéal

Vous le comprendrez aisément, vendre à un concurrent qui pourrait réaliser des économies d'échelles ne revient pas au même que vendre à un membre de sa famille ou encore à un salarié de l'entreprise.

Plus vous serez précis sur le profil du repreneur à envisager, plus la vente sera facilitée.

3) Demandez à un spécialiste de procéder à une évaluation de votre entreprise

Faites-vous accompagner sur ce plan par des professionnels de l’évaluation et de la cession d’entreprise qui maîtrisent non seulement les techniques d’évaluation, mais sont également amenés à vendre ou acheter des entreprises pour le compte de leurs clients.

4) Déterminez vos besoins financiers actuels et futurs

L’identification des dépenses d’un ménage est un exercice difficile, auquel il faut s’astreindre préalablement à la vente de son entreprise, afin de prendre conscience de son train de vie.

La qualité de chef d’entreprise permet bien souvent de bénéficier d’avantages en nature non négligeables (voiture ou logement de fonction, remboursement de frais de voyage et déplacement, assurances, prévoyance et mutuelle, etc.) dont les coûts devront être pris en charge directement par vous-même suite à la cession de votre entreprise.

La découverte du budget réel des dépenses familiales peut parfois surprendre et amener certains dirigeants à reporter leur projet de vente au regard du montant des revenus de leur ménage.

5) Lever vos éventuelles cautions personnelles

Il est fréquent que les chefs d’entreprise se portent caution à l’occasion de la mise en place de crédits court, moyen ou long terme. Cela a pu être justifié à un moment où l’entreprise était jeune et fragile. Passé quelques années, il est souvent possible de dénoncer les cautions existantes tout en maintenant les crédits dont bénéficie l’entreprise. Faites donc en sorte de ne plus être caution à titre personnel lorsque vous vendrez votre entreprise, cela vous évitera de demander au repreneur de se substituer à vous vis-à-vis des banques, ce que certains refusent, et facilitera la cession.

Au niveau de l'entreprise :

1) Déménagez l’entreprise si elle est mal placée

Dans certains cas, le premier critère de choix des repreneurs en matière de rachat d’entreprise est la localisation de celle-ci. Les repreneurs recherchent à la fois des perspectives économiques et une qualité de vie. Un mauvais emplacement limitera le nombre de repreneurs potentiels et tirera le prix de l’entreprise vers le bas.

2) Maintenez vos locaux propres et en bon état

Nous n’avons pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression.
Le premier contact avec l’entreprise est décisif pour un repreneur.

Il est impératif de flatter l’image de votre entreprise si vous souhaitez intéresser de futurs repreneurs. Dès la première visite, il faut qu’ils s’y projettent et s’y sentent bien.

N’attendez donc pas de vendre votre entreprise pour entretenir et rénover vos locaux afin de profiter de l’impact positif de cet investissement sur vos comptes.

3) Réinvestissez régulièrement dans votre outil de production

Pour qu’une entreprise soit performante et attractive, elle doit disposer d’un outil de travail à la pointe et respectant les normes réglementaires. Cela signifie qu’un dirigeant doit investir régulièrement jusqu’à la cession de son entreprise.
Trop d’entreprises vieillissantes rencontrent des difficultés du fait d’un matériel obsolète, non compétitif et parfois plus aux normes. Non seulement les résultats de l’entreprise en souffrent à la longue, mais la valeur de l’entreprise baisse du fait de la nécessité pour un futur repreneur de réinvestir dans l’outil de travail.
Soyons clairs, il ne pourra pas vous donner l’argent qu’il aura à réinjecter dans l’entreprise !

4) Renforcez l’indépendance et la pérennité de votre entreprise

Une entreprise n’a de valeur que dans la mesure où elle ne dépend pas de manière excessive de quelques clients et de son dirigeant. Faites en sorte de ne pas avoir de client qui pèse plus de 10 % de votre chiffre d’affaires. La pire des situations est de se trouver en situation de sous-traitance.

De même, beaucoup de petites entreprises ont peu ou pas de valeur, du fait de leur dépendance excessive au dirigeant, qui concentre sur sa personne à la fois les contacts clients et le savoir-faire métier.

Un travail important doit être réalisé très tôt sur ce plan afin d’embaucher, former, responsabiliser et fidéliser un personnel qui sera transmis avec l’entreprise. Pour créer de la valeur de fonds de commerce, il faut passer d’une logique d’entreprise individuelle à la notion d’équipe porteuse d’un projet commun.

5) Bétonnez et revisitez vos contrats de toute nature

Cherchez à exclure dans la mesure du possible les clauses de dénonciation en cas de changement de dirigeant ou de cession de l’entreprise.

Concernant les contrats de travail, insérez dans la mesure du possible des clauses de non-concurrence, de loyauté, de confidentialité et d’exclusivité d’activité afin de protéger l’entreprise et le futur repreneur. Faites vérifier par des juristes leur portée et leur solidité. Vous limiterez d’autant ses craintes liées au départ des hommes clés de l’entreprise. 

S'agissant des baux commerciaux, faites en sorte de les « dé-spécialiser ». Donnez-vous la capacité de transmettre des droits au bail tout commerce. Ils auront plus de valeur et pourront intéresser plus de repreneurs, si la qualité des emplacements commerciaux est de premier ordre. S’ils arrivent à échéance, renouvelez-les préalablement à la mise en vente, afin d’éviter une dénonciation de la part du bailleur ou une hausse significative des loyers, qui auront, dans un cas comme dans l'autre, un impact négatif sur la valeur de l’entreprise et sa capacité à être transmise.

Faites également réaliser un audit par un assureur concurrent du vôtre de vos contrats d'assurance afin de vérifier que les risques de l’entreprise sont bien couverts et à des conditions financières cohérentes.

6) Augmentez la rentabilité apparente de votre entreprise

Par souci d’économies d’impôt à court terme, beaucoup de dirigeants diminuent volontairement le résultat imposable de leur entreprise. Les techniques utilisées sont nombreuses :

- décalage de facturation clients ;

- anticipation de commande ou de frais généraux ;

- sous-évaluation des stocks ;

- durée d’amortissement rapide ;

- loyers de SCI personnel généreux ;

- rémunération de conjoint surévaluée,

- etc.

En agissant ainsi, vous réduisez les résultats ainsi que la valeur des fonds propres. Or, ces deux critères sont pris en compte dans de nombreuses méthodes d’évaluation d’entreprise, notamment celles dites patrimoniale et de rentabilité.

Si vous souhaitez vendre votre entreprise dans les prochaines années, vous avez tout intérêt à faire apparaître votre réelle rentabilité le plus tôt possible, afin de rendre votre entreprise la plus « attractive » possible et d’augmenter sa valeur, celle-ci dépendant fortement de son résultat net.

Je suis Alain ZAGURY, expert-comptable, et accompagne depuis plus de 20 ans les dirigeants de sociétés vers la réussite de leurs projets professionnels.

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